Qu’est-ce que le télémarketing B2B ?

Publié le : 24 mars 20238 mins de lecture

Le télémarketing interentreprises (B2B) est une stratégie peu coûteuse dans laquelle une entreprise fait des appels à froid à une autre. Parmi les nombreuses raisons pour lesquelles elles peuvent appeler, il y a la collecte d’informations ou le suivi d’un prospect reçu par courrier, ainsi que la réalisation d’une étude de marché. Les télécommunications peuvent être un outil de stratégie marketing efficace pour générer des prospects d’entreprise à entreprise (B2B) car elles favorisent les connexions personnelles et la confiance. Le contact direct avec des décideurs influents est également rendu possible, ce qui permet une qualification et une conversion plus efficaces des leads.

Quelles sont les différences entre le télémarketing B2B et B2C?

Pour commencer, il existe quelques différences significatives entre les deux types de télémarketing. Ces différences commencent par la tonalité des appels.

Pour les télévendeurs B2B, leur produit est un investissement, ils doivent donc fournir des solutions aux problèmes qu’ils tentent de résoudre pour leurs clients.

Les télémarketeurs B2C, en revanche, peuvent être un peu plus créatifs dans leurs approches, car les clients B2C effectuent généralement leurs achats en fonction de leurs besoins et désirs émotionnels. D’autre part, le télémarketing interentreprises répond aux besoins, aux intérêts et aux problèmes d’un individu. Il encourage les gens à acheter sur la base de faits ou du retour sur investissement attendu, plutôt que par sens de l’obligation ou par caprice. Par conséquent, le cycle de vente sera plus court que pour le télémarketing B2C, qui se concentre davantage sur l’établissement de relations que sur la vente de produits. Les données B2B sont beaucoup plus spécialisées et confinées que les données B2C, ce qui nécessite une approche plus patiente. Avant d’approuver une vente, de nombreux autres décideurs de l’entreprise seront impliqués.

Types d’appels de télémarketing B2B

De la prise de rendez-vous au support client, le télémarketing englobe un large éventail de services. Voici quelques exemples d’appels de télémarketing B2B que vous pourriez recevoir.

• Génération de prospects : le processus par lequel les télévendeurs prennent contact avec d’autres entreprises pour trouver des clients potentiels intéressés par leurs produits ou services.
• Appel pour fixer un rendez-vous : Lorsqu’un prospect exprime son intérêt pour en savoir plus sur un produit, un télévendeur l’appelle pour fixer un rendez-vous.
• Sondages : Un excellent moyen d’en savoir plus sur votre marché cible. Vous voulez savoir comment vous pouvez améliorer votre produit ? Les enquêtes téléphoniques sont un excellent moyen d’en savoir plus sur vos clients.
• Assistance à la clientèle : Vos clients s’attendent à un excellent service à la clientèle, et les télévendeurs peuvent vous aider dans tous les domaines, qu’il s’agisse de répondre à des questions, de répondre à des demandes de renseignements ou de résoudre des problèmes.
• Études de marché : Très importante lors du lancement d’un nouveau produit ou de l’élargissement de votre marché cible. L’utilisation du télémarketing interentreprises peut vous aider à mieux comprendre les besoins et les désirs de vos clients.
• Enregistrement et inscription : Lorsque c’est vous qui êtes chargé de tout planifier, la gestion d’un événement peut s’avérer fastidieuse. Confier à des télévendeurs le soin d’aider au processus d’inscription contribuera à faire de votre événement un grand succès.
• Mise à jour de votre base de données : C’est essentiel si vous voulez générer des prospects de haute qualité de manière constante et augmenter les conversions. Une mise à jour régulière de la base de données par votre équipe de télémarketing peut contribuer à améliorer votre pipeline.

Quelles sont les meilleures pratiques pour le télémarketing B2B?

Le télémarketing B2B a un public cible étroit. Avoir les bons prospects qualifiés pour les produits que vous vendez est la clé de la réussite du télémarketing.

Voici les étapes à suivre :

Déterminez vos objectifs.

Il est essentiel d’établir votre TAM (Total Addressable Market) avant de commencer toute campagne de marketing. Après cela, vous pourrez vous concentrer sur les objectifs de votre campagne de télémarketing. Pensez à vos objectifs à court et à long terme, ainsi qu’à vos ressources financières.

Créez une marque reconnaissable pour vous

Plus votre marque est connue, plus il est probable que les clients potentiels s’engagent avec vous. En plus de vous aider à atteindre des clients potentiels, la création de blogs et de contenus pertinents sur les plateformes de médias sociaux vous en dira plus sur les valeurs de votre marché cible. Les campagnes de marketing interentreprises peuvent également révéler les préoccupations ou les points de douleur de vos prospects, que seul votre produit ou service peut soulager.

Personnalisation

La personnalisation de vos communications avec un prospect démontre que vous avez fait vos devoirs et que vous êtes déterminé à préserver une relation commerciale mutuellement bénéfique. Les prospects hésitent à travailler avec des entreprises qui ne sont pas prêtes à se surpasser pour gagner leur confiance.

Planifiez votre scénario

L’ajout des caractéristiques uniques d’une personne va de pair avec une planification minutieuse. Un membre expérimenté et de longue date de votre équipe n’aura pas besoin d’un script de télémarketing, mais les nouvelles recrues peuvent en bénéficier lorsqu’elles commencent à travailler avec vous. Ne soyez pas trop contraignant et ne donnez pas l’impression que votre script est robotisé. Incluez toutes vos informations essentielles ainsi que les réponses aux objections.

Travaillez sur les compétences, effectuez des tests et recueillez des données

Il n’y a jamais assez de formation pour votre équipe ! Pour améliorer les taux de conversion, vous devrez essayer de nouvelles tactiques et approches. Une fois que votre équipe a maîtrisé quelques nouvelles compétences, vous pouvez évaluer l’efficacité de vos stratégies nouvellement mises en œuvre pour déterminer si elles valent la peine d’être poursuivies.

Gardez un œil sur vos indicateurs de performance

Gardez un œil sur des indicateurs tels que le nombre de prospects que vous recevez, le taux de conversion de votre équipe et les ventes par représentant, ainsi que les ventes globales par région. Créez un rapport avec les informations que vous avez recueillies et mettez-le à jour chaque semaine. Évaluez constamment les progrès de votre télémarketing pour l’améliorer.

Interagissez avec vos représentants commerciaux

Enfin, amusez-vous avec votre travail ! Parce qu’ils doivent faire face quotidiennement à des refus et à des colères brèves, le télémarketing peut être émotionnellement épuisant pour votre équipe de vente. Organisez des concours et des événements pour distribuer des récompenses. Faites de leur lieu de travail un endroit agréable et engageant.

 

 

Le télémarketing B2B en interne est une perspective décourageante pour de nombreuses entreprises. Heureusement, les services d’externalisation du télémarketing offrent une option rationalisée et rentable. Afin d’économiser du temps et de l’argent, l’externalisation peut être la meilleure option pour vous.